6 conseils pour s’implanter en Chine

Les considérables disparités culturelles et commerciales peuvent susciter des inquiétudes et constituer des obstacles pour les entrepreneurs souhaitant s’implanter en Chine. Voici donc quelques conseils pour éclairer la situation et mieux appréhender les leviers efficaces en vue d’une implantation commerciale dans le pays du Soleil Levant.

1. Avant de partir, il est essentiel de comprendre la mentalité commerciale en Chine. Étant donné que la réussite en Chine implique principalement une adaptation au marché chinois, il est impératif de se préparer à un changement de perspective avant de se lancer. En effet, l’importance accordée au consommateur dans l’expérience prend tout son sens en Chine. Il est nécessaire d’ajuster son produit et son service en permanence, car le marché et les attentes des consommateurs évoluent rapidement. Paul de Billy, responsable du développement France chez Alibaba Cloud, explique que “en Europe, et particulièrement en France, nous avons de très bons entrepreneurs, mais qui sont souvent très sûrs de ce qu’ils proposent. Il faut savoir remettre en question le produit ou service que l’on a parfois mis des années à développer, pour être sûrs de pouvoir pénétrer le marché chinois.”
2. Sur place, il ne faut pas craindre d’être copié. Beaucoup d’entrepreneurs hésitent à introduire leurs solutions sur le marché chinois par peur d’être copiés. Une fois de plus, il est essentiel de changer cette mentalité. “Bien sûr qu’il faut déposer des brevets en Chine. Mais il ne faut pas forcément penser brevets en premier, mais marché. Ce dernier évolue tellement rapidement qu’il faut procéder par itération, parler de son produit, effectuer des tests et le modifier autant que nécessaire… La copie n’est pas un problème majeur étant donné la rapidité des changements”, révèle Paul de Billy. En résumé, il faut d’abord penser à s’implanter sur le marché, puis modifier son produit ultérieurement. De plus, les consommateurs chinois ont adopté rapidement les technologies numériques telles que la reconnaissance faciale, le paiement sans numéraire et les magasins en libre-service. Il est donc impératif de collaborer avec des partenaires disposant d’une plateforme ouverte et innovante avec de nombreuses API et SDK liées à l’IA, à l’IdO et au Big Data.
3. Il est recommandé de privilégier une implantation directe sur le territoire. Le marché chinois est vaste, fragmenté et très spécifique, ce qui le rend extrêmement difficile à aborder depuis l’extérieur. Pour les entreprises souhaitant s’y développer, une implantation locale est essentielle, ne serait-ce que pour des raisons légales. Afin de relever les défis et exploiter les opportunités offertes par la Chine, les entreprises occidentales doivent opter pour les stratégies de marché les plus efficaces. Il est nécessaire d’établir une présence sur le marché en créant un bureau local ou une filiale. Paul de Billy souligne : “Il est impératif de travailler sur son écosystème avant de s’y rendre, afin de pouvoir se lancer plus facilement une fois sur place. Les start-ups qui se développent sur le cloud Alibaba en Chine ont déjà des avantages pratiques pour leur expansion.”
4. Il ne faut pas sous-estimer l’importance du mobile en Chine. Le mobile est un élément clé du commerce en Chine, surtout si l’on cible le marché B2C. En 2018, parmi les 772 millions d’internautes chinois, 97,5 % étaient des utilisateurs mobiles. Il est donc évident que la stratégie de marché revêt une importance cruciale. Le choix du mobile seulement en Chine permet à la fois de prévoir les tendances et de profiter du plus grand marché de paiement mobile au monde. De plus, avoir un site web d’entreprise optimisé pour la Chine est essentiel pour gagner la confiance des utilisateurs et augmenter les ventes, en ligne et hors ligne. Si vous utilisez un site web avec un hébergement intégré, assurez-vous qu’il propose une option pour la Chine. S’inscrire sur une plateforme de commerce électronique chinoise offre également un énorme potentiel de marché pour les entreprises étrangères. Des plateformes telles que Tmall constituent un point d’entrée populaire pour tester le marché.
5. Optez pour une infrastructure et des logiciels efficaces. Accélérez votre enregistrement ICP (licence de fournisseur de contenu Internet), une obligation légale du gouvernement chinois, en faisant appel à des professionnels qualifiés. Prévoyez une infrastructure informatique solide et interconnectée pour intégrer harmonieusement vos opérations en Chine avec le reste du monde. Si vous souhaitez connecter vos systèmes CRM, ERP ou MES avec les systèmes locaux en Chine et bénéficier d’une visibilité complète sur les ventes, le marketing et la gestion de la chaîne logistique, il est essentiel de collaborer étroitement avec un partenaire compétent.

Téléchargez les bonnes applications pour mener vos activités. Étant donné la prédominance du mobile en Chine, il est essentiel de vous familiariser avec les applications populaires. Vous ne pouvez pas passer à côté de WeChat, le réseau social le plus utilisé en Chine, que ce soit pour la communication ou les paiements. En matière de paiement mobile, Alipay est un choix judicieux, en particulier si vous ciblez le marché B2C. Pour la collaboration en Chine, DingTalk, la messagerie professionnelle, peut être une alternative à Slack.

6. Recrutez des équipes diversifiées et privilégiez les apprenants rapides. Pour réussir en Chine, il est essentiel de travailler en étroite collaboration avec les Chinois en adoptant leurs processus et modes de communication en entreprise. Le choix de votre équipe est crucial. “Il est impératif d’avoir des natifs, car le marché évolue si rapidement qu’un franco-chinois aura tendance à penser à la française. Il faut des individus ayant une véritable compréhension de la Chine”, souligne Paul de Billy. Du point de vue du management, il est recommandé d’opter pour une approche de gestion locale, agile, qui laisse de l’espace pour l’initiative tout en maintenant un certain contrôle. Il est essentiel de faire confiance à vos équipes pour tester et agir rapidement, même si cela peut parfois sembler inattendu par rapport à la stratégie adoptée en France.

De plus, Paul de Billy insiste sur l’importance d’attirer des apprenants rapides, un profil moins courant en Europe. La culture professionnelle chinoise encourage une montée en compétences rapide des employés. “Vous pouvez recruter des personnes qui ne sont pas nécessairement spécialisées dans votre domaine, mais qui se révèleront efficaces, motivées et capables d’apprendre rapidement le marché dans lequel vous évoluez.”

Alors, si vous hésitez encore, sachez que selon Paul de Billy, les start-ups françaises auraient tout intérêt à s’orienter davantage vers le marché chinois. Outre les liens historiques forts entre la France et la Chine, ainsi que la présence d’une importante communauté française en Chine, les solutions technologiques développées par les entrepreneurs français répondent aux besoins croissants de la classe moyenne et des CSP+ en Chine, qui recherchent de plus en plus des produits occidentaux de qualité.